凭借在美国圣荷西培养的灵活应对能力与客户需求把握能力，拓展自我可能性
August 19,2022
川崎凌平在27岁也是他入职第4年时，利用海外销售公司培训*1，远赴美国圣荷西。他在日本时，隶属成像系统事业部，从事民用相机图像传感器的开发，而在圣荷西，他负责的则是监控摄像头用等各种图像传感器的技术支持。直接听取各类客户意见的体验和身处业务第一线的责任感，让川崎进一步提升了灵活应对的能力和把握客户需求的判断力，他也因此拥有了业务上的大局观。另外，这次赴任也提供了一个契机，让他认识到如果索尼半导体解决方案公司（下称SSS）今后要像美国的IT巨头那样扩大业务规模，就必须要升级成为平台商。通过此次采访，我们可以看到伴随全球化社会不断发展，未来开展业务所不可或缺的素质。
*1) “海外销售公司培训”是SSS独创的人才培养措施，目的在于通过在海外第一线直接面对客户开展业务，增长经验，从而把握海外市场的动向与技术应用实态，获得当地的人脉。
Kawasaki Ryohei
Sony Semiconductor Solutions Corporation
System Solution Business Division
2016年入职。隶属图像系统事业部，曾担任民用相机图像传感器的电路设计工程师和开发项目组长。2022年调动至系统解决方案事业部。与AI开发的伙伴共同探讨未来图像传感器的开发规划图。
因为“希望直接听取客户意见”而挑战海外赴任培训
川崎介绍，当时能下定决心参与海外赴任培训是因为“觉得如果只是1年的话应该没什么问题”。当时是他入职第4年，之前他也曾经被上司问及是否有去其他地区海外赴任的意愿，但是通常任期是3年，这让川崎迟迟下不了决心。在考虑了过去自己的职业经历后，对于原本没有海外赴任打算的川崎而言，突然要前往陌生的土地，让他感到非常不安。另一方面，他又有“希望在工作中直接听取更多的客户意见”的想法。当时他的工作是电路设计工程师，很少有机会直接听取客户意见，对于客户需求有时会拿捏不准。但是，与学生时代和企业负责人共同开展产学联合研究，由大学方面试制的情况相比，现在企业负责人会直接反馈，他能直接听取客户的意见。这样的经历，让他形成了一个作为开发者非常重要的单纯视角，那就是“为了谁而开发”。“3年的海外赴任让人发怵，但是还是想在更靠近客户的地方工作”，正在川崎产生了这样的想法的时候，他从公司内部邮件中得知了为期1年的海外销售公司培训制度，于是立刻觉得“这是一个好机会”。
川崎的赴任地是美国加利福尼亚州的圣荷西，负责的业务是客户技术支持。他在赴任后，最先感受到的就是当地工作人员的速度感和在业务方式上的差异。由于当地人数较少，因此全体工作人员都会发挥主人翁的自觉性，在开展工作时充满了代表SSS的自豪感。所以，理所当然的，每个人都很独立，会主动行动，提前与上司讨论过大致框架后，就会酌情迅速推进商谈。川崎介绍“日本方面觉得推迟1、2个小时回复并不会有大问题，但如果美国方面要接受日本的技术支持，受时差影响，有时可能很难在当天得到答复。因此，他们把向日本方面咨询作为最优先事项应对”。“客户应对不及时导致商谈失败就会影响销售额”，因此，他们在这方面非常用心。
敏锐捕捉客户需求
川崎在赴任之初，是在营业负责人和其他技术支持人员的陪同下应对客户的。有一些客户对于图像传感器的知识很匮乏，因此，技术说明必须非常具体细致，确保每个人都能听懂，而且需要用英语传达。另外，因为缺乏应对客户要求的要领，川崎还花了很多精力去习惯商谈时听取客户意见、与客户交流的方法。众所周知，日本人喜欢用特有的迂回婉转的表达方式，但这在当地却行不通。川崎亲身体验了把“做得到”和“做不到”清楚告知对方的重要性。而习惯了业务以后，涉及到技术上的问题时，川崎独自拜访、应对的情况也增加了。独自一人应对，责任也就更大，所以，在参与讨论前，他会预测客户的要求，但是也经常遇到与预测相悖的情况。有时，从邮件内容看并不是很严重的事情，带着这样的想法拜访客户后，发现对方包括远程参与的成员在内居然多达15人。最后，虽然达成了协议，但是在破冰的交流、讨论的推进方法等很多方面都需要反省。关于沉着应对这些场面的方法，川崎介绍“在与各种类型的客户对峙后，就能在一定程度上习惯了。另外重要的是，要充分学习客户所处行业的知识，确保始终能够与客户交流行业趋势和客户的课题。然后敏锐捕捉客户需求，不断推进讨论”。不仅仅是听取客户要求，通过各种对话来掌握重要信息的能力也很有必要，这样才能凭借丰富的行业知识，在讨论时做到游刃有余。
在美国圣荷西工作时的情景
在川崎还不习惯用英语交流的时候，索尼的品牌力给了他很大的帮助。“参加展会、学会时，大家知道我是索尼的开发人员后，都会找我来咨询。尽管我的英语很蹩脚，但是大家都会认真聆听，所以还是交流还算顺利。”而团队内的交流，因为有很多日本人，所以并没有太大的困扰，他常常被邀请共进午餐或参加周末的家庭聚会，就这样加深了感情。这段赴任经历乍一看似乎一帆风顺，但实际上，让川崎苦恼的除了职场环境、语言能力外，还有其他问题。那就是休息日消磨时间的方法。当地虽然业务繁忙，但是相比日本工作时间短，随着自己越来越习惯工作，川崎开始烦恼要如何度过下班后和休息日的时间。后来他选择加入当地的篮球社区。他从中学时代开始一直坚持打篮球，所以觉得相比英语，篮球更加能够帮助自己顺利交流。这段经历不仅让川崎充实了休息时间，也因为进入与职场截然不同的环境，让他接触了当地的文化与思维，克服了在语言和国家方面的心理障碍。
业余时间与当地篮球队的伙伴们一起
切身感受到图像传感器广阔的业务前景，
探索SSS应该前进的方向
赴任期间，川崎敏锐捕捉美国的业务和趋势，同时向来自SSS的出差人员收集各种信息。川崎以这些信息为武器，应对各类客户，这段经历也为他提供了一个机会，让他去思考社会的动向和扩大SSS图像传感器业务规模的方向性。随着川崎走遍全美，与以IT巨头为代表的各类企业共同开展业务，他认识到图像传感器业务今后的巨大潜力，另一方面，也深切感受到IT巨头们的平台战略将对业务带来巨大影响。以平台为基础的业务会严重受到平台商的影响，因此，企业的业务规模将无法超越平台商。因为川崎赴任前负责的是民用相机图像传感器的开发，所以他经常思考如何通过技术发展影像文化，而通过海外赴任，他开始思考为了扩大自己公司的图像传感器业务，“应该如何与平台商们打交道”，甚至觉得“自身必须成为平台商”。
川崎在现在的部门中参与多个先进领域的工作，例如在边缘AI平台“AITRIOS™”的开发团队中，与AI开发的伙伴合作，讨论未来图像传感器的开发规划图等。这项业务要求他应对各种尚未定型的课题，但凭借在圣荷西锻炼形成的应对能力和适应能力，他每周约5次顺利地与中国、以色列等地的成员开展了交流。“此次的经历，让我克服了对海外赴任的心理障碍。如果有机会，我还想再挑战海外赴任”，与赴任前相比，川崎的观念已经发生了180度的转变。
在问及活跃于海外舞台所必备的技能时，他回答是“对环境的适应能力”。在与日本截然不同的环境中，需要展现自己的个性，但是也必须给当地成员留下正面的印象，因此，必须适应当地的文化和做事方式。在语言能力方面，多亏了赴任前人事部门提供的语言学习课程，川崎掌握了在赴任地工作和生活所需的最基本的语言能力。“我当时觉得其他的就等去了之后总会有办法应付”，正如川崎所说的，亲身感受、适应当地的环境和文化后，就能获得新的发现和新的思维方式。
